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何以量贩？

作者：塑托邦 2023-05-17 阅读：139

低价是量贩的核心，但打掉经销商却不是低价的唯一路径。

事实上，绕开经销商并非量贩零食店首创。娄春彬提到，有些大型连锁商超也不一定会向属地的经销商进货，而是向上一级的总部拿货。

比如洽洽食品直营渠道的主要客户便是以沃尔玛、大润发、苏果为主的连锁商超，洽洽食品和商超总部签订销售合同，无需经过经销商直接与其进行交易。

但连锁商超、KA渠道会向品牌收取高额进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用，这些由来已久的后台费用拉高了供应商的成本，为保盈利供应商只能选择涨价，最终推高零售价。而量贩零食店则削减了这些加价环节，省了一大笔钱的厂家也愿意把价格打下来。

此外，如前所言，过长的账期会影响品牌方的现金流。尤其是疫情期间，稳定的现金流重于一切，因此量贩零食店会尽可能做到“现款现货”，实现高周转和快速迭代，在有效反哺品牌方产研销的同时，也提升了自身在品牌商面前的议价能力。

除了无账期的现金结算、无后台费用，撬动品牌商合作的核心还在于规模化的销量。

销量的关键在于门店数量。想在短期内大规模拓店，显然不能倚靠直营，直营模式下店铺的所有成本都需要量贩零食商自己承担，烧钱在所难免，而量贩零食的生意本身走的就是低价模式，单个门店盈利能力有限，想靠自身力量让资金链灵活运转难度可想而知。

相较之下，加盟是更优选项。加盟的本质是集结外部分散的社会化资源实现扩张，在拓店的同时还能盘活资金链的运转。事实也是如此，如今的量贩零食店几乎都是以加盟模式实现门店扩张。

以零食很忙为例，公司官网显示，从首家加盟店到100家加盟店，零食很忙花了1年时间，而从1000家门店到超过2000家门店，零食很忙只花了8个月。

尽管2019年赵一鸣零食品牌才成立，但创始人赵定早在2015年便在江西宜春开设了一家120平米的零食店，直到2020年10月才放开加盟。

一位投资人提到，与三只松鼠靠电商迅速起飞不同，线下零售店往往会经历由慢到快的发展阶段，前期需要花大量时间反复打磨门店、验证模型，待到店型成熟才是大规模扩张的开始。

据悉，2022年零食很忙共收到3.9万余次意向加盟咨询，最终成功加盟开店的新加盟商仅有332批，加盟成功率仅0.83%。一份久谦纪要数据显示，截止2022年4月，2+家店的加盟商占比为78%，加盟商平均开店1.78+家。官网显示，零食很忙目前正以每日平均4家店的速度开拓。

规模化的门店增长加上成熟的店型，给了上游零食商稳定的销售渠道，也让他们甘愿降价与量贩零食商合作。

还值得一提的是，量贩零食商会自控毛利，比如零食很忙门店的综合毛利在18%左右，零食优选控制约在22%左右，相较之下，传统零食集合店良品铺子的毛利率则在35%左右。

由此，对上游的品牌商，量贩零食商能保证规模化的销量，对下游的消费者，量贩零食商能提供远低于其他零售渠道的价格。这种互为支撑的模式伴随着门店的扩张形成良性循环，推动量贩零食商在零售市场一路狂飙，有机构预测，量贩零食店未来有望达到4万多家。

但想要形成良性循环并不容易，薄利意味着运营效率要足够高，选址、选品等各维度都需要精心考量才能保证门店业绩，进而给到加盟商盈利预期与回报。

首先在选址上，量贩零食店多聚集在社区，而非核心商圈，一方面能降低租金成本，另一方面也更能贴近社区用户，满足即时性的零食需求。

从城市来看，更低的价格让量贩零食店有机会深入下沉市场，实现从省会到地级市再到县乡镇的多层级覆盖。此外，在区域选择上他们也不热衷于北上广深等一线城市，而是“打穿打透”本地市场后再辐射周边省份。

在选品上，传统商超的主要利润来源是进店费、陈列费等“后台费用”，而量贩零食店则是靠更高效的选品组合在前端实现高周转来获利，这也意味着他们对品类的动销情况更为重视，加上不断精进的数字化能力，能根据前端动销数据细化选品的精准程度，严格控制库存。

此外，不同于良品铺子等传统零食集合店，量贩零食商不执着于自有品的打造，这使得他们在选品上更为灵活，“今天中国不一定要做自有品牌，能给消费者选到最好的产品组合，在渠道卖得出去就行。”一位投资人谈道。

在人力方面，量贩零食商从装修设计、陈列设计到选品和更新频率等方方面面都尽可能标准化，可以说，门店本身就是一个标准化的机器，门店员工仅需“照章办事”，提供标准化服务，有利于降低加盟商的管理能力门槛。

张鑫钊认为，相对于传统超市，以零食很忙为代表的新一代零食集合店无论是在门店形象陈列、价格，以及产品的丰富度上都有显著的优势，“在零食很忙开店的区域里面，超市零食品类的压力非常大。”

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